Per tutti coloro che vogliono migliorare nell’antica e attualissima arte della persuasione consigliamo 11 tra i più completi e apprezzati libri sull’argomento. Nel selezionare i testi abbiamo avuto un occhio di riguardo ai volumi editi di recente, a quei saggi che possono fornire una prospettiva aggiornata sul tema, sono tuttavia presenti nel nostro elenco anche alcuni grandissimi “classici” sulla persuasione (nelle edizioni più aggiornate disponibili in Italia a febbraio 2023).
Come potrete notare dalla lista che segue, abbiamo inserito più volumi di Robert Cialdini, grande esperto della materia e ottimo comunicatore.
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Libri consigliati sulla persuasione
Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto? Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali; in questo suo famoso libro Robert Cialdini ne rivela tutti i meccanismi di funzionamento.
Dopo più di trent’anni dall’uscita di “Le armi della persuasione”, Cialdini svela che il segreto per ottenere una persuasione efficace non è tanto nel messaggio quanto nel momento chiave che precede la comunicazione. Con la stessa combinazione di rigore e chiarezza, Cialdini ci spiega come i comunicatori di successo sappiano sfruttare i “momenti privilegiati per il cambiamento” nei quali l’ascoltatore è pronto a recepire il messaggio ancora prima di farne esperienza. La persuasione efficace si ottiene con una pre-suasione ottimale; per cambiare le menti un esperto pre-suasore deve prima cambiare gli “stati mentali”. Cialdini mostra come la capacità di catalizzare l’attenzione dell’uditorio prepari le condizioni migliori per una comunicazione di successo.
Com’è possibile accrescere la propria capacità di persuasione mettendo il pubblico a disagio? Quale errore comune genera messaggi autodistruttivi? Quando può una richiesta minima aprire una grande prospettiva? Chi è il miglior persuasore? L’avvocato del diavolo o chi dissente apertamente? Qualunque sia il nostro ruolo all’interno di un processo lavorativo sappiamo fin troppo bene quanto il successo dipenda dalla capacità di portare gli altri a dire “sì” alle nostre richieste. Non sempre, però, siamo a conoscenza dell’enorme quantità di studi condotti sui fattori che influenzano i processi decisionali delle persone. Noah Goldstein, Steve Martin e Robert Cialdini, massimi esperti nell’ambito della persuasione, riuniscono in questo libro sessantanni di ricerche scientifiche sull’argomento.
I processi attraverso cui possono essere modificati atteggiamenti, opinioni e comportamenti delle persone rappresentano uno degli ambiti più indagati della psicologia sociale. Tratto peculiare della persuasione è l’elemento intenzionale, come si può vedere ogni qualvolta un agente (venditore, candidato, genitore, medico ecc.) si adopera affinché il bersaglio (cliente, elettore, figlio, paziente ecc.) adotti un comportamento desiderato. Questa nuova edizione riveduta e aggiornata illustra i modelli teorici sul tema, oltre ai filoni di ricerca tradizionali e recenti e agli strumenti per valutare l’efficacia dei messaggi persuasivi.
"Che tu stia parlando con il tuo partner, i tuoi amici, scrivendo un'email di lavoro, vendendo un prodotto, un servizio, raccontando una storia o abbia semplicemente voglia di impressionare, motivare e influenzare gli altri fin dal primo momento, devi conoscere i metodi che usano i maestri della persuasione per cambiare i pensieri delle persone e farle agire. In questo libro scoprirai cosa fa muovere le persone. Troverai una raccolta delle tecniche più persuasive utilizzate dai politici, dagli inserzionisti, dagli scrittori di propaganda e da tutti coloro che sono in grado di cambiare rapidamente i pensieri di un individuo o di un gruppo di persone."
Alcuni discorsi colpiscono; altri, invece, generano solo un tiepido applauso di cortesia. Dov’è la differenza? Cosa rende un discorso potente? Certamente l’argomento, l’oratore, il luogo e il momento storico sono fattori rilevanti. Ma non basta, occorre altro per dare forza a un discorso: la retorica. L’arte del dire non può essere liquidata come artificio manieristico. È, invece, una tecnica che permette di dare gambe e respiro a un’idea. È la persuasione la sfida affascinante della retorica. Quell’istante magico in cui le parole diventano condivisione, emozione, voglia di agire, senso di appartenenza, comune sentire dell’uditorio. La retorica non appartiene al passato, fa parte della nostra vita quotidiana più di quanto immaginiamo.
Perché a volte riusciamo a condizionare gli altri e a volte invece veniamo ignorati? Che cosa succede nel nostro cervello quando ascoltiamo l’opinione di un’altra persona? Che cosa alimenta la fiducia reciproca? Ogni giorno tutti cerchiamo di influenzare chi ci circonda. Tuttavia, molto di ciò che mettiamo in atto per condizionare gli altri è privo di efficacia, se non controproducente, perché non è compatibile con il modo in cui funziona la nostra mente. Tali Sharot, basandosi sui risultati delle ultime ricerche in neuroscienze, economia comportamentale e psicologia, scava sotto la superficie dei principi che comunemente guidano la nostra attività di influenzamento, ne dimostra l’infondatezza e ci dà una nuova comprensione del comportamento umano.
La capacità di persuadere è un’abilità fondamentale nella vita e nel lavoro e in molti casi rappresenta il fattore che determina il successo delle iniziative personali. Come dice la pubblicità del testo originale: dal consiglio di amministrazione alla camera da letto. Saper conquistare il consenso degli altri, guadagnarne l’approvazione, convincere le persone ad agire in un certo modo possono essere doti innate, ma si possono anche affinare, apprendere e padroneggiare seguendo alcune tecniche e imparando alcuni elementi. L’autore, in questa edizione integrata, aggiornata e riveduta, illustra i cardini fondamentali dell’arte di convincere.
"A volte abbiamo la cattiva abitudine di addentrarci in una discussione cercando di convincere una persona usando argomenti logici e da un punto di vista razionale, ma in realtà le persone hanno la tendenza a prendere decisioni in modo emozionale per poi giustificarle con la logica. Sicuramente hai già sentito dire che la persuasione è una tecnica confusa e complicata, riservata unicamente agli esperti della psicologia umana, ma “Persuasione e Influenza” ti svelerà i segreti di questa arte. Tutti noi possiamo imparare come funziona la mente umana per aumentare il nostro potere di persuasione ed è proprio questo que imparerai in questo libro."
Cambiare idea è un gesto potente, che non dobbiamo avere paura di compiere perché può condurci a contemplare paesaggi e orizzonti impensati. La persuasione è quello strumento che rende possibile il cambiamento: ci apre gli occhi su una prospettiva che ci sorprende, ci aiuta a girare la testa in una nuova direzione senza forzarci, ma con dolcezza, con naturalezza. Come se modificare il proprio punto di vista fosse una scoperta personale. Nella vita, nella società, sul lavoro, a scuola, in amore, nello sport è più importante andare d’accordo che avere ragione, ma è ancora più bello avere ragione e andare d’accordo grazie all’utilizzo di tecniche persuasorie.
Uno strumento tecnologico come il computer può farci cambiare modo di pensare, modo di comportarci? La risposta di B.J. Fogg è: si, può. Da circa un decennio Fogg studia i modi in cui la tecnologia può essere utilizzata per influenzare (spesso in modo sottile) idee, atteggiamenti, comportamenti e ha battezzato captologia questo campo di indagine. Di captologia ci si può occupare sia per capire e imparare a difendersi, sia per padroneggiare le tecniche migliori per diffondere un’idea, conquistare altri a un’iniziativa o promuovere un progetto. Fogg e il suo gruppo si sono dedicati in particolare al problema della costruzione di siti “credibili” in Internet, un problema che sta molto a cuore a chiunque faccia informazione o commerci in Rete.
Cosa si intende per persuasione?
La persuasione è l’arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso uno scambio di idee. A differenza di altre maniere di convincimento la persuasione utilizza solamente le parole o il linguaggio del corpo per riuscire a mettere l’interlocutore in uno stato d’animo specifico a cui punta il persuasore. La parola persuasione a volte può avere un tono negativo, questo è dovuto in particolar modo all’utilizzo esagerato e poco etico che ne fanno alcuni venditori ed aziende.
La forza della persuasione e una gran cosa significa potere .
Solo che devi studiare su testi scientifici.