Le capacità di vendita possono determinare le sorti di un’impresa così come il guadagno dei venditori e dei rappresentanti. I libri sulla vendita emotiva e persuasiva, con casi di studio e consigli pratici per incrementare i guadagni, possono rappresentare un aiuto validissimo per qualunque venditore, che possono permettergli di fare un autentico salto di livello.
Oltre alle tecniche di vendita classiche, che è sempre bene conoscere, oggi tanti volumi approfondiscono anche la psicologia sottesa alle operazioni di vendita, e la famosa programmazione neurolinguistica o PNL, che ha trovato subito applicazione nell’ambito commerciale. Vi sono studi che riportano sulla base di lunghi anni di esperienza e tanti documenti analizzati, i consigli su cosa bisogna fare per riuscire a concludere una trattativa, nonché consigli su cosa è bene non fare per non rischiare di mettere la transazione a rischio. Nei volumi che seguono è possibile trovare tanti approfondimenti relativi alle giuste strategie di vendita, ma anche consigli pratici sulla gestione del lavoro da parte del venditore, che permettono di essere più efficienti ed evitare perdite di tempo superflue.
Di seguito trovate alcuni dei migliori libri sulle tecniche di vendita in circolazione, che trattano l’arte del vendere a tutto tondo o concentrandosi sulla vendita emotiva, persuasiva, o potenziata da conoscenze di programmazione Neuro-Linguistica applicata.
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Contenuti
L’arte della vendita. Come diventare un venditore di successo nell’era digitale
Anthony Iannarino non voleva neppure diventare un venditore, e tantomeno un direttore commerciale, un oratore, un coach o l’autore del blog più seguito sull’arte e la scienza delle vendite. Si è avvicinato a questa professione per caso, per guadagnarsi da vivere mentre cercava di sfondare nel mondo della musica rock. Quando ha capito che non sarebbe mai diventato il prossimo Mick Jagger, ha deciso di concentrarsi su una domanda che aspettava risposta da almeno un secolo: perché un numero ristretto di venditori in ciascun settore riscuote un successo straordinario, mentre gli altri ottengono risultati tutt’al più mediocri? Da allora sono passati oltre venticinque anni, durante i quali Iannarino ha letto centinaia di libri, ha messo alla prova un’infinità di strategie e ha intervistato decine di venditori di grande talento per capire cosa distingue quelli eccezionali dagli altri. Ora riassume tutto ciò che ha scoperto in un pratico manuale, ricco di informazioni utili per i principianti come per i veterani.
L’Arte Della Vendita: Non Leggere Questo Libro Ti Costerà Molto Caro
Il primo libro al mondo di “psicologia della vendita”. Migliaia di venditori hanno aumentato i propri risultati economici grazie alla lettura di questo libro e ad una migliore comprensione verso ciò che va fatto o non fatto per riuscire a chiudere ogni trattativa a prescindere dal settore e dal prodotto. Ma perché vendere è così tanto frustrante? Ogni venditore, quando si tratta di approcciare a freddo, in cuor suo sa che è un’esperienza terrificante. Giustamente, è comprensibile, così come andare in Giappone senza conoscere il giapponese. Comunicare a gesti può portare ad un solo risultato: non essere capiti. La vendita è un vero e proprio linguaggio e l’unico modo che esiste per riuscire a NON averne più paura è quello di conoscerlo.
La psicologia della vendita
Si tratta del programma per la formazione professionale alla vendita più venduto nella storia. Il guru delle vendite Brian Tracy, noto in tutto il mondo, negli anni ha formulato la sua psicologia della vendita, che aiuta a capire come la gente pensa e perché decide di comprare. Con il suo libro – tradotto in sedici lingue e adottato in ventiquattro paesi – fornisce una serie di idee, strategie e tecniche alle quali si può subito fare ricorso per realizzare un quantitativo superiore di vendite. “Imparerete come raddoppiare, triplicare o addirittura quadruplicare le vostre vendite e i vostri guadagni in pochi mesi, o nel giro di poche settimane”.
Più vendite in meno tempo
Sentirsi oberati di lavoro e in costante affanno è sempre più la condizione comune a imprenditori, manager e professionisti. E a chi è coinvolto nelle attività di vendita. Clienti sempre più esigenti, target in continuo aumento, prodotti e servizi sempre diversi, nuove tecniche da imparare. E in più, l’ossessione di restare sempre connessi a email e social media, strumenti essenziali per sviluppare relazioni e intelligence e per intraprendere azioni di vendita sempre nuove, ma anche fonte di continua distrazione. Partendo dalla propria situazione personale, Jill Konrath illustra in questo libro un percorso strutturato per uscire dalla trappola e imparare a vendere di più in meno tempo: recuperare almeno un’ora al giorno eliminando distrazioni e attività superflue; concentrarsi sulle attività a maggiore impatto sui risultati di vendita; ottimizzare il processo di vendita per eliminare ridondanze e sprechi; trasformare il proprio mindset per acquisire nuove abitudini più produttive e stare al top del mercato con meno sforzo. Strategie efficaci e semplici da attuare, basate sulle più avanzate ricerche scientifiche e ritagliate sulle esigenze dei professionisti della vendita.
PNL per la vendita
La Programmazione Neuro-Linguistica mette a disposizione di chi si occupa di vendita una ricca serie di strumenti, raffinati e potenti, grazie ai quali è possibile integrare, aggiornare e rafforzare le proprie competenze e quelle dei propri collaboratori. Il nuovo libro di Paolo Borzacchiello, trainer di PNL, business coach, formatore e autore del best-seller Parole per Vendere, è scritto per tutti coloro che vogliono approfittare, per sé e per la propria azienda, di questi strumenti e godere degli stessi risultati. Strutturato come un vero e proprio percorso di formazione, il libro permette innanzitutto di fare un’analisi obiettiva delle proprie conoscenze e abilità e in seguito fornisce le informazioni, le tecniche e le risorse necessarie per intervenire adeguatamente nelle aree di miglioramento. Cosa insegna a fare PNL per la Vendita: creare relazioni profi cue e durature con il cliente, evitare obiezioni e resistenze durante le trattative di vendita, riconoscere le strategie decisionali che portano all’acquisto o alla chiusura di un contratto, comunicare in modo effi cace con le parole, il tono di voce e il linguaggio del corpo, trasformare in alleato il proprio stato emotivo.
La vendita emotiva. Come vendere facendo leva sulle emozioni
Ciò che caratterizza questo libro è l’attenzione agli stimoli emotivi che guidano le scelte di ognuno di noi e attraverso queste convogliano verso un obiettivo sogni, desideri e traguardi da raggiungere. Ogni persona ha un desiderio perché è mossa da un’emozione. Ogni persona vuole ottenere qualcosa perché lo status desiderato è mosso dalle emozioni. La vendita emotiva entra nel processo di scelta del cliente attraverso l’analisi del suo linguaggio e traccia delle modalità di proposta e di motivazione all’acquisto sulla base di queste. Analizza a fondo i motivi delle obiezioni dando risposte immediate e concrete al loro superamento. Inoltre, la vendita emotiva è anche un viaggio. Un viaggio attraverso i sentimenti e gli stimoli sensoriali caratteristici di ogni individuo, analizzandone i risvolti e suggerendo delle strategie utili ad utilizzarle al meglio per la persuasione.
Vendere di più con l’intelligenza emotiva
Vendere continua a essere un problema per moltissime imprese perché non lavorano sulla causa principale degli scarsi risultati e cioè l’incapacità di gestire al meglio le emozioni. Ci sono trappole in cui spesso cadono anche i venditori più esperti. Dedicare tutto il colloquio a presentare le proprie soluzioni e non saper ascoltare il cliente, aver troppa fretta di chiudere la vendita, cedere alle pressioni sul prezzo, perdere tempo con clienti low profile, organizzare una presentazione e scoprire che i decisori d’acquisto non ci sono. Per uscire da situazioni come queste non basta affidarsi alle competenze tecniche della vendita. Imparare a usare l’intelligenza emotiva è l’alternativa che permette di trasformare la frustrazione in determinazione, raggiungere gli obiettivi, e far crescere il fatturato in maniera esponenziale. Empatia, decisione, calma, consapevolezza sono alcune delle competenze soft esplorate in questo libro, che presenta un approccio alle vendite del tutto innovativo, con il supporto di casi, suggerimenti pratici e risultati delle molte ricerche condotte dall’autrice.
Vendita ipnotica
I migliori venditori al mondo e le persone più influenti usano particolari modelli comportamentali che attraggono e conducono facilmente alla chiusura delle trattative. Attraverso le sue ricerche esaustive sugli uomini chiave di Fortune 500 e delle principali realtà economiche internazionali, su presidenti, negoziatori, venditori superstar, principi del foro, carismatici ecc, il dr. Moine ha scoperto il codice che si cela dietro il comportamento delle persone più influenti e persuasive al mondo. Questo libro svela tecniche complesse ma semplicissime da applicare; si basa su modelli ipnotici “gentili” e gestualità che i venditori e i negoziatori di successo usano abitualmente per sciogliere le tensioni, conquistare la fiducia, e perfezionare i contratti.
Sulle tecniche di vendita
Con l’espressione tecniche di vendita si indica l’insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l’esplicito consenso all’acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale compratore.
L’ambito di riferimento è quello del processo negoziale messo in atto da chi svolge professionalmente l’attività di venditore (in qualità di dipendente o di intermediario commerciale) per conto di aziende che si rivolgono ad uno o più mercati di clientela business e consumer.
Obiettivo generale dell’insieme delle Tecniche di Vendita è quello di creare le condizioni e favorire la decisione del cliente di acquistare un determinato prodotto o servizio. Un modo per influenzare le decisioni del cliente è quello di sperimentare un percorso per livelli progressivi che permettano di dare tangibilità al processo di avvicinamento verso la chiusura della vendita. Questo percorso progressivo può essere rappresentato attraverso sei fasi: approccio, esplorazione, proposta, gestione delle obiezioni, chiusura e post vendita.
